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怎样提升付费率?提升付费率的方法有哪些?

    Time: 2020-09-18来源:福运通

最近偶尔会和小伙伴讨论一些问题,自娱自乐。有个小伙伴问了这样一个问题,怎么提高付费率?

我就问他这个说的是某个具体业务的,还是通用的,他说是通用意义上的,我问他是怎么考虑的,他说还没想清楚,大体的想法会从新用户付费和老用户付费的角度考虑。

我就说了下我的想法,然后这两天偶然间产生了一些想法和灵感,觉得这不是一个问题,而是一类问题,所以我就在那个问题的基础上又做了一些推演的思考。

本文主要包括这两部分,一部分是关于提升付费率的思考,一部分是在此基础上的推演,扩大到更通用的边界。

如何提升付费率

先说一下,那天我给到的临时答复。

我是这样理解这个事情的:付费率=付费UV/整体UV

那需要做的就是提升付费UV,或者提升整体UV的质量,后面的其实是渠道和用户匹配度的问题,以前面为探讨对象。

对应在用户使用产品的付费转化路径上,就是未付费》初次付费》持续付费》流失

那对应提升付费UV的问题就变成了:

用户为什么要付费,怎么提升付费的动力,降低付费的门槛;

有什么方式能够让利给用户,让用户完成首次的付费转化;

用户为什么要持续付费,增加额外付费的好处,以及不付费的惩罚;

用户为什么会流失,怎么拉长LT,怎么流失预警,流失了怎么能召回。

后面又考虑了下,付费率这种东西,最根本的其实还是和业务模式本身的特点有关,而且付费的定义也可能不一样,比如电商和增值服务类的产品,付费率的值肯定是不一样的。

仔细想了想,不同业务模式付费的差异,主要是由这两点决定的,一个是产品决策周期,一个是用户生命周期。

产品决策周期指的是用户从初次了解产品,到最终决定要采取行动需要花多久,决策的复杂程度如何,这里面又受到很多因素的影响,比如产品本身的标准化程度、价格高低、试错成本的高低,以及决策的场景是怎样的。

比如买车、买房,这种就属于典型的决策周期很长的事情,点哪家外卖,买哪家衣服,则属于决策周期相对较短的事情。

一般来说,产品的标准化程度越高,价格越低,试错成本越低,也就越容易做出决策。

反之则很难做出决策,这个时候就会有很多的辅助决策的手段,比如免费体验产品,长期跟进以建立信任关系等等。

用户生命周期主要是用户和你是多久的关系,是一次性的,是低频次的,还是中高频次的?这取决于业务模式本身,不同的业务,用户生命周期肯定是不一样的。

比如你可能只买一两次房子,但你隔三差五的就会买买衣服,甚至每天都可能点外卖。

用户生命周期的长短,直接决定着后续一些策略的制定。

一次性的业务主要关注的是获客成本、客单价、转化率,毕竟是一锤子买卖,低频次的业务就是让用户在特定场景能想起你来,单用户价值能够大于获客成本即可。

中高频的业务则主要关注获客成本、黏性、复购率、ARPPU、LT(生命周期)和LTV(生命周期价值)。

不同的业务模式天然就是不一样的,付费率的特点也是不一样的,所以我们也只能得到了这样一个基础假设:

大前提,和业务模式本身有关,主要取决于产品决策周期和用户生命周期;

小前提,之前说的那些转化步骤,新用户的付费转化,老用户的持续付费。

具体的,只能具体问题具体分析。

推演一下

这只是一个问题,那是不是就可以延伸成一系列的问题,如何提升XX,比如如何提高流水?如何提升使用时长?

于是我就在考虑是不是有一种通用的思维方式,可以帮助解决这类似的问题。

我初步得出来的答案是先量化指标,然后按不同的维度进行拆解,之后找到关联的影响要素,得出来一些猜想和假设,最后是证实或者证伪。

下面来分别看下。

量化指标

这里主要是定义清楚问题,能量化的就量化,不能量化的看能不能想办法量化,毕竟不能量化的东西,也就很难评估和提高。

比如上文说的付费问题,假定有100万的DAU,每天有1万付费用户,那么付费用户到底是多还是少呢,以及什么样的用户算是付费用户呢?

所以第一步,需要做的就是找到合适的量化指标,并且定义清楚相关的计算标准。

第二步就是找到一个合适的公式来进行量化表达,量化成一个公式之后,我们就知道这个指标到底会受到哪些关联指标的影响了。

比如,利润=收入-成本这就是一个基础的公式,那想提高利润,无非就是增加收入,降低成本。

再比如,上文中提到的付费率=付费UV/整体UV,那需要做的就是提升分子,以及在分母相同的情况下,提高用户的质量。

接下来就是不断的细化这个基础公式了。

分维度拆解

一种思路是按照空间顺序,从整体到局部不断的进行拆分,比如收入=业务1收入+业务2收入+业务3收入…

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