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四大顾客类型分析,制定出一套合适的应对策略

    Time: 2020-09-22来源:福运通

不同的人有不同的性格,适合用不同的方式与之沟通。在销售过程中,销售人员也会遇到各种性格不同的客户,在与客户进行有效的沟通之前,若能够根据不同性格类型的客户,对症下药,制定出一套合适的应对策略,定能让你的业绩事半功倍。

1、随身附和型的顾客

症状:对什么都不发表意见,不论你对他说什么,他都点头称是或干脆一言不发。

心理诊断:对于这类的顾客,其实他内心并无购买的需求,纯粹只是为了了解产品的信息,才会特意停下来听一听销售员说的话,当他认为已了解完毕后,为了想提早结束你对商品的讲解,所以随便点头,随声附和,让你不再向他推销。事实上,这类顾客的内心却害怕如果自己松懈则营销人员乘虚而入,令其尴尬。

处方:若想扭转局面,让这类顾客说“是”,应该干脆问“先生(小姐),您为什么今天不买?”利用截开式质问,趁顾客疏忽大意的机会攻下,突如其来的质问会使顾客失去辩解的余地,大多会说出真话,这样就可以因地制宜的围攻。

2、理智型顾客

症状:通常表现得很沉稳、很少开口,总是以怀疑的眼光审视商品,显示出不耐烦的表情,也正因为他的沉稳,这样会导致营销人员很压抑。

心理诊断:此类顾客属知识分子发烧友较多,他会一边注意听营销人员的讲解,一边在内心分析评价营销人员及产品,只有他认为你的讲解与产品的特性确实符合他的需求,才会选择购买,属于非常理智型购买。

处方:对此顾客销售过程中应该有礼貌,诚实且低调,保守一点,别太兴奋,不应有自卑感,相信自己对产品的了解程度,在现场销售中应多强调产品的实用性功能。

3、冷漠型顾客

症状:买不买无所谓,不介意商品优异,喜欢与不喜欢,也并不是太有礼貌而且很不容易接近。

心理诊断:不喜欢你对他施加压力和推销,更喜欢自己实际接触产品,表面上什么都不在乎,事实上对很细微的信息也非常关心,注意力比较集中,因此也就很讨厌营销人员在其旁边介绍产品,干扰他了解产品。

处方:低调介入,通过产品最独有的特点来煽起顾客的好奇心,使他突然对产品感兴趣,顾客就自然愿意倾听你对产品的介绍了。

4、挑剔刁难型的顾客

症状:对产品功能、外观以及服务等具体要求非常苛刻,对营销人员有一种排斥心理。

心理诊断:为了不上当受骗,这类顾客通常会提出一些超出别人正常思维的问题和细节,以消除内心的顾虑,同时满足自己心虚的心理。

处方:耐心解答顾客提出的所有问题,打消其顾虑,语言一定要强硬,并在讲解过程中将其思路引导到产品的功能、卖点、前卫性以及售后服务的完善性方面来,可以以反问的方式直接发问“先生:您觉得这个产品的外观(功能、音质等)怎么样?”一个一个的消除顾客的疑虑,拉近和顾客距离。

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关键词:四大顾客类型分析